Como a Espaçolaser se tornou a maior rede de depilação a laser do MUNDO?
Estudo de CasoDe referência mundial em depilação a um dos IPOs mais aguardados do Brasil.
Em resumo
Estreando um dos IPOs mais aguardados do ano de 2021, a Espaçolaser se consolidou como a maior rede de clínicas de depilação a laser no Brasil.
Os desafios
Após obter um bom volume de vendas a partir da febre dos sites de compras coletivas veio a queda nas vendas. O que fazer nessa situação? Qual o melhor caminho pra manter o negócio funcionando? Como se reiventar?
Os resultados
Com 560 lojas, entre franquias, lojas próprias e parcerias, a Espaçolaser já fatura mais de 1 bilhão de reais por ano, num crescimento acelerado de mais de 35% ao longo dos últimos anos e que ainda aparenta ter um longo caminho para florescer.
Como tudo começou
A Espaçolaser foi fundada em 2002 pelo médico dermatologista Ygor Moura que realizava depilação a laser em seu consultório e viu a oportunidade de escalar o procedimento.
Com a ajuda de seus dois cofundadores Paulo Morais e Tito Pinto, a empresa comprou máquinas e iniciou as operações. Inicialmente, o crescimento se deu a partir da febre dos sites de compras coletivas, como Peixe Urbano e Groupon, mas com a redução desse tipo de venda no ano de 2014, a Espaçolaser passou por um enorme sufoco, e procurando uma saída da crise, os sócios decidiram transformar a empresa e entrar no negócio de franquias.
A partir de 2015, eles adequaram o modelo a três diferentes tipos de operação: franquias, lojas próprias e parcerias (as joint-ventures). Outros sócios chegaram para apoiar essa transformação, como o empresário José Carlos Semenzato, dono do Grupo SMZTO e um dos maiores especialistas em franquias do Brasil e Xuxa Meneghel, que foi garota-propaganda da empresa e também é acionista.
Esse modelo não só deu certo como transformou a Espaçolaser em uma das principais marcas de franquia do país. O salto foi impressionante, com a saída de 30 lojas em 2014 para 560 em 2020. Com um modelo de loja de rápida implementação, com pouco espaço, sem estoque de produtos, a Espaçolaser facilmente se instalou em shopping, ruas ou centros comerciais por todos os estados do país.
Em 2016, já em plena expansão, a empresa recebeu um aporte de capital do fundo americano Catterton, que permitiu acelerar o crescimento da companhia, contratar novos executivos, investir em governança, aperfeiçoar processos, práticas e sistema.
Em 2017, com o crescimento do mercado de estética facial, a Espaçolaser investiu na criação de uma nova marca, a Estudioface. De acordo com pesquisa realizada pela empresa, 45% dos clientes da Espaçolaser têm interesse nos serviços ofertados pela Estudioface.
Em 2018, além de seguir a expansão no Brasil, a Espaçolaser iniciou o processo de internacionalização com a primeira loja inaugurada na Argentina, sob a bandeira Definit. Além disso, nos anos de 2018 e 2019, a empresa comprou o controle de certos grupos de franqueados, num total de 111 lojas.
Atualmente são 192 lojas franqueadas, que representam 35% do faturamento. O investimento no sistema de indicação (inside sales) rendeu frutos e é atualmente responsável por mais de 80% das novas vendas. Parte desse sucesso é atribuído a plataforma omnicanal e digital customizada que garante um contato próximo e personalizado com os clientes e o aumento da capacidade de vendas de novos serviços (upselling).
Outro ponto que merece destaque, é o investimento em capacitação e treinamento através da Universidade do Laser, criada pela empresa para treinar seus profissionais, que passam por mais de cem horas de treinamento especializado. Todos esses fatores levaram a Espaçolaser a liderança do mercado de depilação a laser no país.
E o que faz a empresa ainda sonhar com voos cada vez mais altos é o potencial do mercado em que está inserido. O Brasil é o quarto maior mercado de cuidados de beleza e cuidados pessoais, com um faturamento em 2019 de cerca de 30 bilhões de dólares, atrás apenas de EUA, China e Japão.
Já o setor de depilação no Brasil, segundo a própria companhia, movimenta anualmente 36 bilhões de reais, sendo que a depilação a laser apenas corresponde a aproximadamente 4,9% do faturamento do setor de depilação. Como em mercados mais consolidados, a penetração dessa modalidade varia de 20 a 30%, ainda há um bom espaço para crescimento.
Outro fator importante de pontuar é que a Espaçolaser é a segunda marca top-of-mind no setor de depilação no Brasil, ficando atrás somente da Gillete, marca de lâminas de barbear. Já a maior concorrente em depilação a laser, a Vialaser, pelo menos 7 vezes menor.
Muito embora a depilação a laser seja um procedimento definitivo, realizado em aproximadamente 10 sessões, ele pode ser realizado em até 35 áreas do corpo, em homens e mulheres. As mulheres correspondem a 91% dos clientes, mas o público masculino, cada vez maior, já corresponde a 9% dos clientes.
A Espaçolaser já realizou mais de 20 milhões de procedimentos realizados, em mais de 2,2 milhões de clientes, de um mercado potencial de 69 milhões de usuários no Brasil. Além disso, o mercado de estética facial, atendido pela Estudioface tem crescido a uma taxa média anual de mais de 33%, com um faturamento de R$ 3,8 bilhões em 2019, e mercado estimado de 10 milhões de mulheres.
E os impactos da pandemia?
2020 foi um ano desafiador para a Espaçolaser. No período de lojas fechadas, a empresa conseguiu manter cerca de 40% do faturamento com vendas antecipadas. Já em agosto, com 99% das lojas funcionando, alcançou 102% de faturamento em relação ao período de janeiro a março.
Outra saída para esse momento de crise, foi inovar e investir alguns milhões para criar uma linha de produtos próprios para pele, com um portfólio enxuto: hidratante corporal, protetor solar e álcool em gel. Assim, ao invés de apenas indicar o uso desse tipo de produto aos clientes, a empresa pode lucrar com as vendas de produtos próprios, que contam com uma margem de lucro maior.
IPO
Se recuperando bem de um ano complexo, os planos para abertura de capital foram em frente. Uma holding foi criada reunindo os ativos da Espaço Laser, os brasileiros ficaram com cerca de 60% da companhia e o fundo, com 40%. Os acionistas que lideram esses investimentos fazem parte da MPM Corpóreos, a holding dos controladores da Espaçolaser. São acionistas da MPM José Carlos Semenzato, a apresentadora Xuxa Meneghel, o empresário Ygor Moura, fundador da rede, Paulo de Morais, Tito Pinto e o fundo americano Catterton. A MPM Corpóreos, dona da rede de depilação Espaço Laser, protocolou pedido de oferta pública inicial de ações (IPO) na Comissão de Valores Mobiliários (CVM).
A oferta será primária e secundária, assim uma parte dos recursos vai para a empresa e a outra, para o bolso dos sócios. A empresa deve usar os recursos para adquirir o controle de novos grupos de franqueados e a empresa vai passar a incorporar em seu balanço 100% dos resultados das franquias adquiridas. No ano de 2019, o lucro líquido da empresa somou R$ 82,875 milhões, enquanto o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (Ebitda) ficou em R$ 190,65 milhões.
Apostas para o futuro
A empresa aposta na sua posição de líder de mercado, penetração em todas as classes sociais, e muito espaço para crescimento entre o público feminino e uma tendência de crescimento entre o público masculino. Além disso, aposta no desenvolvimento do mercado de estética facial, no conhecimento da marca e no processo de inside sales que é atualmente responsável por 80% das leads. Pretende também fazer a aquisição das lojas franqueadas para capturar valor e acelerar o crescimento em regiões estratégicas. O plano de internacionalização inclui Colômbia e Chile a curto prazo e México a médio prazo. Mais do que isso, a empresa está alinhada com as tendência globais do mercado de beleza e cuidados pessoais indicadas pelo Euromonitor International para os próximos 5 anos: engajamento digital, posicionamentos éticos e atributos orgânicos e naturais.
Fatores que explicam o sucesso da Espaçolaser:
- A empresa começou seu negócio a partir da experiência de um de seus fundadores, Igor Moura – médico dermatologista;
- As vendas foram alavancadas pelos sites de vendas coletivas, mas quando eles reduziram o volume de vendas, a empresa se reinventou;
- A empresa investiu no mercado de franquias e a partir de um modelo de loja de rápida implantação conseguiu expandir para todos os estados do país;
- A empresa enxergou o potencial do inside sales que se tornou responsável pela maior parte das vendas;
- A empresa identificou a oportunidade de crescimento do mercado de estética facial e investiu nesse mercado. Com um mercado em franco crescimento e uma captação de alguns bilhões de reais para investimento, a Espaçolaser tem todas as condições de alçar voos ainda maiores.
- O que acha da trajetória dessa empresa brasileira? Acredita no bom desempenho dela para os próximos anos?
- Quais foram os motivos que levaram a essa liderança de mercado? Quais fatores explicam esse sucesso?
- Você acredita que esses fatores de sucesso podem ser aplicados na sua empresa?
